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如何進(jìn)行沙盤講解和客戶帶看?

2018年07月04日
第一個(gè)是區(qū)域沙盤講解。為什么要先講一個(gè)區(qū)域沙盤呢?我們首先要先講這個(gè)地方好,肯定都是這個(gè)城市的人,我們要先講到這個(gè)板塊,為什么是這個(gè)城市最值得購(gòu)買的一個(gè)板塊。這樣的話,客戶才會(huì)對(duì)這個(gè)板塊感興趣。
第二,項(xiàng)目沙盤講解。項(xiàng)目沙盤的講解,我去過(guò)了90%的售樓部,這個(gè)講解,大概在兩分鐘過(guò)后我的注意力就渙散了,說(shuō)明整個(gè)沙盤的講解,90%的置業(yè)顧問是失敗的。其實(shí)很多客戶在你進(jìn)行沙盤講解的時(shí)候,他心里只有一句話,就是這個(gè)哥們什么時(shí)候講完,好問的問題。其實(shí)你講的東西他都沒有認(rèn)認(rèn)真真地在聽,我們這里講了那么多,其實(shí)你變成了一個(gè)單方面的陳述,變成了自?shī)首詷返睦速M(fèi)時(shí)間,這個(gè)其實(shí)是非常悲慘的事情。
第三,單體戶型沙盤講解。特別在一些高層的建筑,我們所看到的那個(gè)戶型,很多一些主流戶型,其實(shí)都是差不多的,全國(guó)的戶型都是差不多的,你怎么把這個(gè)戶型變成一個(gè)一個(gè)的故事講給客戶聽,那么這就非常地重要了。為什么?因?yàn)槿祟愂且环N故事性的動(dòng)物,你一個(gè)道理,你光跟他講數(shù)據(jù),他聽的感覺是非常模糊的。但是如果我們把它變成一個(gè)一個(gè)生動(dòng)的故事和情景的時(shí)候,這個(gè)客戶他聽了以后感覺是非常好的。
第四,示范區(qū)帶看。一個(gè)示范區(qū),帶看就像導(dǎo)游一樣,其實(shí)旅游有句話,說(shuō)“景色美不美,就靠導(dǎo)游一張嘴”。如果我現(xiàn)在帶看的功底不夠,一個(gè)生手和老手,他帶看同樣的景色給客戶的感覺其實(shí)是不一樣的。我們的開發(fā)商可能花了幾百萬(wàn)做出的一個(gè)示范區(qū),往往因?yàn)槲覀冎脴I(yè)顧問的不專業(yè)、解說(shuō)的不夠到位,導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目的示范區(qū)減分。所以我們很有必要把這塊知識(shí)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的梳理和學(xué)習(xí)。
第五,樣板間帶看。這就到了樣板間的帶看,其實(shí)這個(gè)客戶已經(jīng)由別人的生活流線走向了一個(gè)自己的生活流線。我們講的沙盤這一條流線,叫銷售流線。銷售流線,我跟你講的還是我想賣給你東西,我在跟你說(shuō)明里面的功能。但是如果我把你帶到了生活流線,那就不一樣了,你帶來(lái)的生活流線里面的每一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴,我就是要預(yù)示給你看你以后將會(huì)過(guò)上多么美好幸福的生活,從而讓你產(chǎn)生欲望,一下子沖動(dòng)拿出卡為我今天的整個(gè)帶看和我今天的整個(gè)沙盤講解,為我喝彩。996901137
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